A relação entre a indústria farmacêutica e o varejo independente é mais estreita do que muitos empresários do setor imaginam. Segundo Leonardo Santos, gerente de vendas da Apsen, as farmácias independentes são fundamentais para o ecossistema de saúde, representando atualmente mais de 53% do faturamento das indústrias.
Apesar da relevância econômica, o mercado de independentes enfrenta um momento de alerta. Dados recentes da IQVIA apontam uma retração inédita: o número de fechamentos de lojas independentes superou o de aberturas. Entre março de 2025 e março de 2026, foram abertas 5.183 farmácias independentes, enquanto 6.355 encerraram suas atividades.
O especialista destaca que as farmácias que conseguem evoluir são aquelas que buscam organização e suporte em associações, além de estarem mais abertas ao contato direto com os laboratórios.
Caminhos para a aproximação
Muitos proprietários ainda acreditam que a indústria prioriza apenas as grandes redes, mas Leonardo Santos afirma que um representante da indústria está presente no dia a dia, muitas vezes circulando próximo aos estabelecimentos. Para encurtar essa distância, o gestor sugere:
- Abertura para o representante: Receber as equipes de propaganda e vendas para entender novos lançamentos e evitar a ruptura de estoque, que pode afastar o consumidor da loja.
- Busca ativa por contatos: Utilizar distribuidores regionais, sedes de associativismo ou grupos de mensagens para localizar os representantes dos laboratórios.
- Foco no Mix de Produtos: Entender qual o mix adequado para a região atendida, visando aumentar o faturamento e o ticket médio.
Rentabilidade além dos genéricos
Um dos principais mitos do setor é que apenas medicamentos genéricos ou similares garantem margens satisfatórias. Leonardo Santos esclarece que produtos de prescrição e MIPs (isentos de prescrição) também podem oferecer excelente rentabilidade, desde que a farmácia aproveite as condições comerciais oferecidas pela indústria para manter a competitividade sem sacrificar a margem.
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A parceria estratégica visa garantir que o farmacista compre pelo preço adequado e o consumidor final encontre o produto certo, fortalecendo todos os elos da cadeia farmacêutica.