Eles são ativos, autônomos e, na maioria das vezes, economicamente relevantes. Não querem apenas ser atendidos — querem ser orientados. Pessoas acima dos 40 anos, que não se identificam nem como jovens nem como idosas, têm desempenhado um papel fundamental na forma como o varejo farmacêutico se relaciona com saúde, autocuidado e orientação.
A maturidade desse público deixa claro que entregar o produto não basta: o relacionamento entre consumidor e farmácia precisa evoluir. Com repertório mais amplo, maior responsabilidade sobre a própria saúde e um novo olhar sobre viver bem, esse consumidor não quer ser enganado, não aceita ser infantilizado, rejeita promessas fáceis e exige coerência entre preço, qualidade e propósito.
Segundo Américo José, sócio-diretor da Cherto Consultoria, a grande virada dessa geração é simples, mas profunda: “Antes, as pessoas tomavam medicamentos por medo de morrer. Agora, tomam porque querem viver. E não apenas viver mais — viver melhor”.
No debate global sobre comportamento, parte desses consumidores é associada às tendências NOLTS (New Older Living Trend) e NOLDS (Never Old) — perfis que rejeitam estereótipos, valorizam a autonomia e encaram a saúde não como medo, mas como projeto de vida.
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Essa transformação impacta desde o mix de produtos até a jornada de atendimento. Em um mercado inundado diariamente por promessas milagrosas nas redes sociais, o consumidor maduro busca clareza, segurança e orientação confiável. É justamente aí que surge uma oportunidade estratégica para as farmácias.
Pesquisas recentes reforçam a força desse público. O relatório Voz do Consumidor 2025, da PwC, aponta que sete em cada dez brasileiros já utilizam tecnologia para planejar compras de saúde e bem-estar — incluindo vitaminas, suplementos e itens de autocuidado. Análises de comportamento digital também indicam que essa é a faixa etária que mais pesquisa antes de comprar e que mais busca validação técnica.
Orientar é tão importante quanto vender
Em um cenário em que o Instagram oferece milhares de soluções instantâneas para pele, cabelo, energia, imunidade e rejuvenescimento, o papel estratégico da farmácia se fortalece. O farmacêutico passa a atuar como ponte entre desejo e segurança, assumindo funções de curador de informação, guardião da credibilidade, mediador técnico e referência de cuidado para quem busca longevidade com qualidade.
Como destaca Américo:
“Esse consumidor de 45, 50, 60 anos busca saúde, mas precisa de ajuda para navegar nesse excesso de informações. A farmácia tem um profissional que sabe orientar — e isso é ouro.”
Nesse contexto, a tecnologia também exige equilíbrio. O desafio não é apenas adotá-la, mas usá-la a favor da experiência humana.
“A inteligência artificial deve robotizar processos, mas precisa humanizar o acolhimento. Dor não se robotiza.”
Na prática, sistemas agilizam, bots informam e automações lembram recompra — mas o vínculo real, aquele que gera confiança e fidelização, nasce do contato humano.
Como preparar a farmácia para conquistar — e não apenas vender
- Fortalecer o papel do farmacêutico
Ele é o elo de confiança em um mercado saturado de promessas. - Reforçar categorias ligadas à longevidade e vida ativa
Vitaminas, suplementos, dermocosméticos, nutrição avançada e bem-estar orientado. - Criar uma comunicação clara e acolhedora
Rótulos legíveis, linguagem inclusiva e informações corretas e objetivas. - Usar tecnologia que aproxima — não que afasta
Aplicativos simples, autoatendimento descomplicado, WhatsApp funcional e atendimento humano disponível. - Ajustar embalagens e porções
Lares menores demandam tamanhos práticos e kits inteligentes. - Treinar equipes para orientar, não apressar
Respeito, clareza e paciência aumentam a fidelização. - Criar ambientes que convidem à permanência
Iluminação adequada, organização e uma atmosfera que comunique cuidado.
“Esse consumidor quer ser respeitado. Quer clareza, cuidado e uma farmácia que faça sentido para a vida dele. Quem entender essa maturidade — e não apenas a idade — terá uma vantagem competitiva real”, conclui Américo.
