É difícil reconhecer uma limitação, mas esse reconhecimento pode ser o primeiro passo para gestores darem uma guinada nos negócios. A consultoria externa costuma ser muito útil para quem assumiu e não consegue seguir em frente sozinho e precisa de orientação externa. Esse é o caso do empresário Danilo Teixeira, do Grupo 7D Varejo, composto pelas redes Personal Farma e Farmácia Dr. Popular.
Danilo é um empreendedor que vem se destacando no varejo farmacêutico fluminense e não tem receio de reconhecer publicamente que já recorreu, várias vezes, a uma consultoria. “Em 90% dos casos, a contratação de um consultor deveu-se à minha insatisfação. Sempre que senti necessidade de aprender alguma coisa nova, de saber onde eu estava pisando, por isso busquei apoio na consultoria”, assume Danilo.
Para o empresário, a consultoria serve para trazer novos conhecimentos, ensinar a fazer na prática e atingir determinados objetivos. “Tudo tem que ser um meio para se atingir um fim. Dessa forma, eu escolho com base nas minhas necessidades. Se estou precisando melhorar as vendas, vou buscar uma consultoria de marketing; se estou necessitando reduzir despesas, vou em busca de um consultor que possa me ajudar no planejamento financeiro”, conta Danilo.
Consultoria não é moda
A primeira dica de Danilo, que veio com as várias experiências, é não contratar por contratar ou porque está na moda. “Só contrate para atingir um determinado objetivo”, diz. Ao longo do tempo, Danilo entendeu que existem dois tipos de consultoria: de método e de conhecimento técnico. A primeira ajuda a implantar métodos de gestão ou de gerenciamento de projetos. A segunda vai propiciar conhecimento específico em determinada área. Exemplo: a empresa precisa reduzir os gastos tributários sem sonegar. Uma consultoria tributária pode ajudar nesse desafio. Ou então, se há necessidade de aprimorar o trabalho da área de Recursos Humanos, contrata-se uma consultoria da área.
A segunda dica é: “não pense que a consultoria fará as coisas por você”, alerta Danilo. A consultoria é responsável por ensinar, por dar know how e, principalmente, por mostrar o melhor caminho, mas a responsabilidade pela execução e por fazer acontecer é do gestor e de toda a equipe envolvida no projeto.
A terceira dica do empresário é documentar o conhecimento adquirido na forma de processos ou procedimentos operacionais para replicar no futuro.
Por fim, Danilo sugere atrelar a remuneração da consultoria a uma meta financeira ou a um retorno sobre o investimento. “Se a consultoria custa X, ela não pode retornar para a empresa menos X. No mínimo, tem que empatar. Há consultorias no mercado que prometem grandes retornos, mas é preciso avaliar bem”, sugere o empresário.
Danilo ficou muito satisfeito com a consultoria mais recente. “Ela me ensinou a criar um sistema de gestão, a desenvolver os subsistemas da empresa, os processos e a estrutura organizacional, a melhorar as operações e os métodos para atingir as metas. A consultoria contribuiu para um resultado que eu não atingiria sozinho. Ela cobra e dá feedback ao mesmo tempo. Também nos estimula a delegar e a desafiar quem está à nossa volta”, detalha.
Como escolher a consultoria
Não basta fazer uma faculdade ou um MBA para se intitular consultor. É preciso ter acumulado alguns anos de experiência em determinada área ou função. Por isso, escolher a consultoria pode ser uma das etapas mais delicadas de todo o processo. Cada consultoria é boa em determinado ponto ou quesito. Ninguém consegue saber de tudo. Uma dica é consultar o portal www.abco.org.br, da Associação Brasileira de Consultores (ABCO). É possível buscar o profissional por área de atuação, diretamente e sem ninguém saber.
Segundo Luiz Affonso Romano, consultor, coach, professor do Curso de Desenvolvimento de Consultores, autor do Perfil das Empresas de Consultoria no Brasil – 2014, 2015, 2016 e 2017, e presidente da Associação Brasileira de Consultores, 80% das contratações em consultoria são indicações de um cliente satisfeito. “Assim, deve-se perguntar a quem já contratou. Outra forma é pesquisar diretamente na ABCO e no Linkedin, rede social para profissionais. Analisar como o consultor se apresenta no mercado, se escreve sobre o que conhece, se ministra palestras e cursos, há quanto tempo atua na consultoria e se conhece o setor em que a empresa está inserida”, sugere Romano.
Além de buscar referências com outras empresas ou entidades de classe, deve-se considerar a realização prévia de um diagnóstico, para não se correr o risco de contratar a consultoria em função de uma oferta e não da real necessidade da empresa. “Um consultor especializado em marketing que não possua também um perfil generalista vai observar a empresa e suas necessidades com foco apenas em sua área de atuação, mesmo que a necessidade da empresa, como prioridade, seja organizar a gestão financeira. O erro nessas duas temáticas em conjunto pode ser fatal. Imagine que é realizada uma consultoria em marketing, mas a empresa, por não possuir a gestão financeira organizada, não consegue honrar os compromissos com os fornecedores. Nenhuma ação de marketing será eficaz, nesse caso”, acrescenta o consultor do Sebrae, Marcos Assumpção.
O papel do consultor
A primeira experiência com uma consultoria não foi muito positiva para a Rede Cityfarma porque ela contratou apenas a elaboração de um plano de negócios. A consultoria entregou, mas não executou, o que era de se esperar, porque não estava no contrato. A rede pagou quase R$- 40 mil pelo produto, que acabou virando uma apostila, segunda Motta.
Da última vez em que contratou uma consultoria, a Cityfarma foi mais feliz. Há três anos, estão com a mesma empresa, cujo objetivo é a expansão da rede. “Além de terem feito o planejamento, estão dando total apoio na execução, cobrando prazos, acompanhando os cronogramas e cobrando resultados de cada área da empresa comprometida com as atividades”, conta o presidente.
Para Motta, uma consultoria só vale a pena se for para dar suporte na execução e acompanhar. “Se for para deixar na mão da empresa, nada vai sair do papel. Estamos envolvidos com nossas atividades e compromissos, e o planejamento desenvolvido com a consultoria vai ficando para trás”, alerta o empresário.
O case da Cityfarma provoca uma reflexão: qual é o papel do consultor? “Ele sugere, argumenta, informa, apoia, diagnostica juntamente com o cliente o real problema, a situação atual. Torna-se coautor, envolvendo as pessoas e deixando claro o que espera delas, programa reuniões e avaliações quinzenais, mensais. Porém, a situação desejada, a decisão final, em princípio, pertence sempre ao cliente. Fazer o contrário pode até subverter a relação entre cliente e consultoria, prejudicando a eficácia da intervenção”, orienta Romano.
É importante também, na relação entre cliente e consultoria, ficar claro o que não cabe ao consultor. De acordo com Marcos Assumpção, a consultoria não deve executar as atividades operacionais inclusas no plano de ação, pois isso deve ficar por conta da equipe do cliente.
Outra questão importante é não confundir consultoria com assessoria. “O contador da empresa presta uma assessoria de forma contínua, o que é diferente, por exemplo, da atuação de uma consultoria em planejamento estratégico ou gestão financeira. A atividade de consultoria é pontual, com datas para começar e acabar”, acrescenta Assumpção.
O que observar na contratação
Segundo Marcos Assumpção, é necessário delimitar o escopo: o que faz parte e o que não faz parte da consultoria, para que o consultor possa elaborar a proposta e o cronograma de forma factível, evitando mal-entendido entre as partes. Em seguida, o empresário deve investir um tempo para analisar a proposta e solicitar ajustes. E por que não obter propostas de outros consultores também recomendados?
O contrato deve deixar claro que o consultor não está sujeito a regras que caracterizam vínculo empregatício, principalmente a subordinação. “O consultor não pode ser subordinado ao cumprimento do serviço, tendo, por exemplo, que cumprir horários e dias, ficando exclusivamente à disposição da empresa contratante”, destaca o consultor jurídico da Ascoferj e especialista em Direito do Trabalho, Gabriel Fragoso.
Segundo o advogado, as cláusulas indispensáveis a esse tipo de contrato seriam quanto à duração da consultoria com possibilidade de prorrogação ou não, à forma de rescisão, ao efetivo serviço a ser prestado, aos valores e ao cumprimento de horário de trabalho, constando claramente que não existirá qualquer tipo de subordinação.
“O principal cuidado a ser tomado é aplicar, na prática, o que foi contratado, porque, muitas vezes, colocam-se no papel todas as questões que impedem o vínculo empregatício, mas o consultor presta serviços como se fosse um empregado, ignorando os termos contratuais. Nesses casos, a empresa corre um grande risco de esse consultor pedir o reconhecimento do vínculo empregatício, independentemente do contrato que foi assinado”, alerta Fragoso.
No Direito do Trabalho, existe um princípio aplicado por toda a jurisprudência que é o da realidade sobre a forma, ou seja, apesar da formalidade pactuada entre as partes, se, na prática, o consultor desempenhar as funções dele como se empregado fosse, o vínculo empregatício será reconhecido pelo Justiça do Trabalho. Portanto, a prática deve obedecer àquilo que estiver em contrato.
8 COISAS QUE O CONSULTOR PODE FAZER POR SUA EMPRESA
- Realizar o diagnóstico para identificar as reais necessidades da empresa.
- Validar o escopo da consultoria a ser contratada.
- Elaborar a proposta e esclarecer eventuais dúvidas do empresário.
- Alinhar o empresário e a equipe, quando for o caso, sobre o limite de abordagem, o cronograma e a metodologia a ser utilizada na consultoria.
- Realizar as análises documentais e gerais, dependendo do tema, necessárias à elaboração das recomendações e dos modelos de template, planilhas, formulários, desenhos de processos, etc.
- Elaborar o plano de ação das mudanças e melhorias a serem implementadas na empresa.
- Orientar o empresário e a equipe na execução das ações propostas.
- Indicar outras consultorias, quando necessário, pois, no fim de uma consultoria temática, podem surgir outras necessidades.
Por Viviane Massi
