Fonte: Abras
Para driblar concorrência, vale até conhecer o histórico do cliente.
O avanço das grandes redes de drogaria e farmácia em Belo Horizonte tem obrigado as pequenas empresas do ramo a criar estratégias para sobreviverem em um mercado cada vez mais competitivo. A principal aposta delas é na fidelização, através de atendimento personalizado.
No mercado desde 2003, a Drogaria e Perfumaria do Povo, instalada no bairro Jardim Vitória, na região Nordeste de Belo Horizonte, investe na fidelização de um público que mora nas imediações da loja. Segundo a proprietária, Karla Campos, contar com funcionários que residem na mesma região pode ser um bom trunfo contra a concorrência. "A maioria dos nossos clientes mora aqui perto e os nossos atendentes já os conhece, sabem o histórico de medicamentos usados e isso facilita muito a comunicação, especialmente com os mais idosos. Eles se sentem mais acolhidos e confiantes e com isso se tornam fiéis", explica a empresária, que emprega oito colaboradores.
Uma política de preços mais em conta, promoções e a criação do cartão fidelidade também são estratégias empregadas por Karla Campos. "Não há melhor estratégia para conquistar um cliente do que oferecer um bom preço sem perder a qualidade. Descontos programados por meio do uso do cartão fidelidade e a venda de genéricos também atraem os consumidores", completa.
A farmacêutica responsável pela Drogaria Maxifar Ltda, Adriana Septímio Murta, revela que, mesmo com a concorrência cada vez mais acirrada, especialmente no Vetor Norte da Capital, impulsionado por investimentos como a construção da Cidade Administrativa, sede do governo estadual, da Catedral Metropolitana e do Shopping Estação BH, com previsão de inauguração para o mês de abril, a empresa encontrou o caminho para continuar crescendo. "Aqui ninguém sai sem o medicamento procurado. Trabalhamos com convênios, dividimos a compra no cartão de crédito, cobrimos os preços oferecidos pela concorrência e até negociamos no balcão quando um cliente antigo não pode pagar na hora", enumera a farmacêutica. A drogaria funciona no bairro São João Batista, na região de Venda Nova, há 15 anos. São 12 funcionários e o faturamento gira em torno dos R$ 100 mil mensais.
Mix – Outros serviços também são oferecidos para agradar e garantir a fidelidade do consumidor. A aferição da pressão arterial e a entrega nos bairros da região são gratuitas e a aplicação de injetáveis, que em alguns lugares chega a custar R$ 6, não passa de R$ 2 na Maxifar. Descontos nos medicamentos de uso contínuo e o trabalho com os chamados "medicamentos similares" também dão resultado no volume de vendas. "As grandes redes raramente trabalham com os similares, que podem ser até 30% mais baratos. Essa diferença pode significar uma boa economia para o consumidor. Também vamos voltar a fazer parte da rede Farmácia Popular", revela Adriana Murta.
O programa Farmácia Popular foi desenvolvido pelo governo federal e tem parceria com estados, municípios, estabelecimentos e entidades que pertencem ao setor privado, e oferece medicamentos mais baratos para a população que sofre de doenças crônicas com uso diário de remédios. Os medicamentos inclusos no programa são vendidos nos estabelecimentos da Rede Farmácia Popular e em farmácias vinculadas com descontos que chegam até 90%.
Clubes de compra – Uma forma cada vez mais comum utilizada por pequenos empresários para garantir sobrevivência no mercado, a formação de clubes de compra, também é uma das estratégias utilizadas pela Maxifar. A rede, formada com outras duas drogarias, pretende ter maior poder de negociação junto a fornecedores. "Somos proprietários de três diferentes empresas do mesmo ramo que nos unimos para ganhar poder de barganha diante dos nossos fornecedores. A economia que conquistamos nessas negociações são repassadas para os consumidores", explica a farmacêutica.
Apesar de estar bem perto da região central da cidade, a Droga Ana, que fica na Lagoinha, região Noroeste de Belo Horizonte, não sentiu a interferência das grandes redes sobre o faturamento. Segundo a proprietária Ana Jardim, que trabalha para uma clientela praticamente fixa, a empresa aposta em um atendimento personalizado para os moradores da região, especialmente para os mais idosos. "Estamos em um bairro tradicional, com muitas pessoas idosas, então, além de um atendimento mais atencioso oferecemos rapidez. Nas grandes redes, com lojas amplas, o atendimento demora, existem filas, e isso é muito desagradável para esses clientes. O nosso esforço gera simpatia e fidelização não apenas desses consumidores, mas também de suas famílias", observa Ana Jardim.
Facilidades na hora do pagamento também agradam aos clientes. A empresa adota desde o parcelamento no cartão de crédito até a velha caderneta. "Para os clientes mais antigos abrimos contas que são fechadas em uma data combinada. Também para eles, em casos de urgência, oferecemos a entrega em domicílio. Essa é uma forma de agradecermos a fidelidade e garantirmos a continuidade desse bom relacionamento", completa.
Para o presidente do Sindicato do Comércio Varejista de Produtos Farmacêuticos do Estado de Minas Gerais (Sincofarma Minas), Lázaro Luiz Gonzaga, o caminho realmente passa pelo associativismo e pelo aprimoramento dos processos de gestão. "Infelizmente a concentração do comércio não é um fenômeno que acontece apenas no nosso setor. Para enfrentar essa realidade, os empresários precisam buscar forças através do associativismo, aumentando o poder de negociação com fornecedores e outros parceiros. Profissionalização e melhores práticas de gestão também ajudam", aconselha o presidente.
