O e-commerce brasileiro deve movimentar R$ 16,6 bilhões na semana da Black Friday de 2026, alta de 24,4% em relação ao ano anterior, segundo projeção da Associação Brasileira de Inteligência Artificial e E-commerce (Abiacom). A expectativa é de 21,66 milhões de pedidos, crescimento de 31,2%, enquanto o valor médio por compra deve cair 5,2%, chegando a R$ 766,50. O cenário aponta para um consumidor mais atento aos preços e reforça o desafio dos varejistas de ampliar as vendas sem deixar que descontos, custos operacionais e falhas na execução comprometam a rentabilidade.
“Uma Black Friday com mais pedidos e tíquete médio menor exige que o varejista olhe além do faturamento. Descontos mais agressivos podem aumentar o volume de vendas, mas também reduzem a margem de cada operação. Se a empresa não conhece o custo real do pedido, não dimensiona corretamente o estoque e não acompanha os recebimentos, pode terminar a campanha com bons indicadores comerciais e um resultado financeiro abaixo do esperado”, afirma Elói Assis, diretor-executivo para Varejo e Distribuição da TOTVS.
Mais pedidos exigem planejamento operacional
O aumento esperado no número de compras pressiona diferentes etapas da operação, desde o planejamento do estoque até a separação e a entrega dos produtos. Para aproveitar a demanda, o varejista precisa avaliar quais itens terão maior procura, dimensionar a disponibilidade de mercadorias e garantir que a estrutura logística acompanhe o ritmo das vendas.
A estratégia promocional também precisa considerar os custos envolvidos em cada pedido. Descontos, subsídios de frete, taxas de pagamento e despesas de separação e entrega podem reduzir a margem, especialmente quando a operação cresce sem que esses fatores sejam acompanhados de perto.
Outro ponto de atenção é a integração entre os canais de venda. Informações atualizadas sobre preços, estoque e pedidos ajudam a evitar vendas de produtos indisponíveis, cancelamentos e falhas no cumprimento dos prazos, problemas que podem afetar tanto o resultado financeiro quanto a experiência do consumidor.
O resultado financeiro vai além das vendas
O desempenho da Black Friday também depende do controle dos recebimentos e da conciliação financeira. Dados da Equals by TOTVS sobre as transações de novembro de 2025 mostram a concentração de operações no período: a última semana do mês respondeu por cerca de 31% do valor movimentado e 25,4% das transações. Em 28 de novembro, o volume de transações ficou 149% acima da média diária do mês.
A concentração de vendas em poucos dias aumenta a importância de acompanhar os valores a receber, as taxas aplicadas nas transações e eventuais divergências entre as condições negociadas e os valores efetivamente cobrados. Sem esse controle, as diferenças financeiras podem passar despercebidas em meio ao aumento do volume de operações.
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Por isso, além do faturamento e da quantidade de pedidos, o varejista deve acompanhar indicadores como margem por venda, custo de frete, ruptura de estoque, cancelamentos, cumprimento dos prazos de entrega e divergências nos recebimentos. A análise conjunta desses dados permite identificar problemas durante a campanha e avaliar se o crescimento das vendas está, de fato, contribuindo para o resultado do negócio.
Integração e tecnologia para proteger a rentabilidade
Para Elói Assis, preparar a operação para a Black Friday envolve conectar as informações comerciais e operacionais às financeiras. Quando vendas, estoque, pagamentos, logística e gestão financeira funcionam de forma integrada, o varejista consegue acompanhar o desempenho da campanha com mais precisão e agir diante de possíveis desvios.
“Não basta vender mais durante a Black Friday. É preciso entender o resultado de cada operação e ter informações confiáveis para tomar decisões rapidamente. A tecnologia ajuda a conectar essas etapas, reduzir falhas e dar mais visibilidade aos custos, permitindo que o varejista aproveite a demanda sem perder de vista a rentabilidade”, conclui o executivo.
