O mercado farmacêutico está cada vez mais competitivo e essa competitividade está fazendo com que as farmácias “subam a régua” do nível de conhecimento de cada um dos colaboradores que nelas trabalham. Não existe mais espaço para amadores ou para aventureiros sem conhecimento desse mercado.
Como todos sabem, farmácia é um estabelecimento de saúde, mas também é uma empresa. E assim, como qualquer outra, precisa vender cada vez mais, sejam produtos, sejam serviços. Isso, claro, se você quiser que a sua farmácia tenha perenidade nesse mercado.
Com o objetivo de ajudar no processo de desenvolvimento das competências em vendas da sua equipe, para que ela venda cada vez mais, compartilho cinco passos para criar uma estratégia de vendas vencedora. Vamos lá?
Passo 1: Abordagem
Todos da sua equipe devem abordar seus clientes fora do balcão da farmácia, no salão de vendas. Essa abordagem deve ser positiva e sua equipe precisa ser proativa para entender que não é o cliente que deve ir até ela e sim eles, “vendedores”, que devem ir ao encontro do cliente. Lembrem-se: todos os clientes que vão até a sua farmácia o fazem para resolver um problema deles ou de alguém, por isso toda abordagem deve ser positiva.
Passo 2: Ouvir o cliente
Ninguém entende as necessidades do cliente sem ouvi-lo. Nesse momento, a sua equipe deve voltar toda a atenção e energia para ele. Quanto mais sua equipe ouvir o cliente, maiores são as chances de entender as reais necessidades dele, para que possa oferecer o melhor produto e/ou serviço. Esse é o tipo de atitude que nunca pode faltar numa estratégia de vendas vencedora.
Passo 3: Demonstrar
Após entender todas as necessidades do cliente, você vai demonstrar todos os produtos e/ou serviços que tem disponíveis para resolver aquele problema específico dele ou da outra pessoa. Nesse momento, sua equipe precisa ter total domínio – conhecimento específico – sobre os produtos e/ou serviços que estão demonstrando.
Passo 4: Tratamento das objeções
A falta de conhecimento do cliente pode trazer alguma objeção, por exemplo: “A minha vizinha disse que esse medicamento não funciona”. Parece simples essa colocação, mas acontece com muita frequência no dia a dia da farmácia. E, para que a equipe trate as objeções que possam surgir dos clientes, precisa ter conhecimento sobre o produto e/ou serviço que está demonstrando. Qualquer demonstração de falta de conhecimento colocará a venda em risco. Dica: Avalie constantemente o conhecimento da sua equipe sobre produtos/ serviços que são oferecidos para seus clientes para que sua estratégia de vendas seja eficaz.
Passo 5: Fechamento
Faça a seguinte pergunta para o cliente: “Quais seriam os outros produtos/serviços que o(a) senhor(a) gostaria de conhecer? Posso te apresentar algumas oportunidades que tenho em nossa loja. Se a resposta for SIM, dê continuidade ao atendimento. Se a resposta for NÃO, feche imediatamente a venda e, se possível, acompanhe-o até o caixa e/ou a porta da farmácia.
Com esses cinco passos, você pode tornar sua equipe ainda mais eficaz para converter todos os atendimentos em vendas para a sua farmácia.
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