Por mais que o varejo farmacêutico continue em expansão no Brasil — com crescimento médio de 8% ao ano — muitas farmácias independentes ainda enfrentam desafios na gestão e na tomada de decisões estratégicas. A boa notícia é que, segundo Gisselle Bequis, diretora de Operações e Comercial do Grupo Hiper Saúde, é possível crescer acima da média ao focar no essencial: fazer o básico com excelência.
A seguir, a executiva compartilha aprendizados práticos que explicam como o Grupo tem alcançado um crescimento de 18% nas farmácias da rede, mesmo em um mercado já aquecido. Confira os principais pilares para uma gestão eficiente de farmácias de pequeno porte:
O dono precisa focar na gestão — não apenas na operação
Muitas farmácias independentes ainda funcionam sob a lógica do “dono faz tudo”: o mesmo profissional é farmacêutico, balconista, entregador, comprador e ainda responsável pelas finanças. Para Gisselle, esse modelo é insustentável a longo prazo.
“É humanamente impossível cuidar da margem, da estratégia de preço e da compra se o empresário não consegue se dedicar à gestão”, afirma.
O primeiro passo para mudar isso é priorizar tempo para decisões estratégicas, mesmo que seja necessário delegar tarefas operacionais.
Aposte no “básico bem-feito”
Gisselle é enfática ao dizer que a grande diferença entre farmácias que crescem e as que estagnam está na execução impecável das ações simples. Isso inclui desde a correta precificação até a escolha assertiva do mix de produtos.
“Executar o básico com excelência, de maneira genuína, é o que transforma a experiência do cliente e, por consequência, o desempenho da farmácia”, diz.
Cuide com atenção da perfumaria: ela representa até 40% das vendas
Produtos de higiene e beleza, muitas vezes chamados de “perfumaria”, são mais estratégicos do que se imagina. Segundo Gisselle, esse segmento representa entre 30% e 40% do faturamento de uma farmácia e influencia diretamente a margem de lucro.
Quatro pontos são essenciais nesse processo:
- Escolha certa dos produtos
- Compra inteligente
- Precificação adequada
- Exposição atrativa no ponto de venda
Acertar nesses aspectos permite aumentar o ticket médio sem depender da venda de itens caros — o cliente compra mais produtos com preços acessíveis e boa margem para o lojista.
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Monitore o CMV e a margem líquida com atenção
Um dos indicadores mais críticos para a sustentabilidade do negócio é o CMV (Custo da Mercadoria Vendida). Ele influencia diretamente a margem líquida, que, segundo Gisselle, deve ser o foco principal de qualquer gestor.
“O CMV adequado permite uma margem média líquida de 12%, que é o ideal para manter o negócio saudável e competitivo.”
Transforme a farmácia em ponto de solução para o cliente
Mais do que vender medicamentos, uma farmácia de sucesso é vista pelo consumidor como um lugar que resolve problemas. Isso aumenta a fidelização, o volume de vendas e o engajamento da equipe.
“Se o consumidor enxerga a farmácia como um ponto de solução, ela vai vender mais, ter uma margem melhor e um ambiente mais colaborativo”, resume Gisselle.
Menos complicação, mais foco no que importa
“No fim, não é sobre fazer tudo, mas fazer bem o que realmente importa. Investir em gestão, entender os números do negócio e olhar com carinho para o mix de produtos são atitudes simples, mas que trazem resultados expressivos”, diz Gisselle.
Para os empresários do setor, o conselho da especialista é: pare, analise e tome decisões como um empresário — com estratégia, consistência e visão de longo prazo.
