Fator Brasil
A implementação do Painel de Execuções, inovação tecnológica criada pela Johnson & Johnson, foi uma das ferramentas fundamentais para os resultados positivos do processo de reestruturação do setor de vendas, iniciado em 2009.
O novo sistema monitora os pontos de venda e geram relatórios compostos por dados de mercado, que ajudam a mensurar as iniciativas de merchandising, precificação e execução. Esses dados são coletados por uma auditoria terceirizada, responsável por analisar a presença dos produtos-chave nas lojas, o posicionamento estratégico destes e a adequação à faixa de preço sugerida em cinco mil pontos de venda distribuídos pelo Brasil. A ferramenta possibilita o acesso remoto por produto e por loja à equipe comercial, em qualquer momento.
Essas informações permitem que os vendedores mudem de estratégia ou aperfeiçoem suas ações junto aos varejistas, buscando resultados de vendas mais eficientes e, consequentemente, uma remuneração mais elevada, levando-se em conta alguns fatores: meta de distribuição, meta de adesão à banda de preço sugerida e presença e localização dos produtos.
Sendo assim, se antes os vendedores eram responsáveis apenas pelo “sell in” — venda ao cliente sem preocupação com o processo da oferta ao consumidor final —, com essa tecnologia, agora também são responsáveis pelo “sell out” — o ciclo completo do produto, do varejo aos consumidores. Ou seja, o novo papel do vendedor da Johnson & Johnson é atuar como consultor do ponto de venda, fazendo com que o produto gire e com que o cliente efetue novas compras. E para garantir que a equipe comercial tenha todas as condições para atender e prestar o serviço adequado, os investimentos em treinamento foram duplicados.
Os benefícios do Painel de Execução se estendem aos varejistas que, agora, têm à disposição um consultor bem preparado. A ferramenta colabora para evitar a ruptura de vendas e a melhoria do sistema de abastecimento, o que garante os bons resultados para ambas as partes.
