Revista da Farmácia (ed. 196):

O grande ativo de um empresário é a empresa. Quando chega a hora de se aposentar, o empresário recorre à venda desse ativo para resgatar o trabalho de uma vida. Mas, o que determina o valor de uma empresa? Primeiramente, é preciso distinguir entre os termos valor e preço. Preço é a quantidade de moeda trocada por um ativo; tem objetividade, ou seja, é determinado por um fato, a troca do ativo por moeda, não cabendo interpretações pessoais. Enquanto que valor é a quantidade de moeda pela qual se espera que um ativo venha a ser trocado, portanto é subjetivo, pois ainda não existe um fato, apenas interpretações ou avaliações pessoais a respeito.

Entretanto, quando a maioria das pessoas converge suas avaliações sobre um dado ativo para o entorno de um mesmo valor, é muito provável que, quando transacionado, seu preço seja próximo desse valor. Essa convergência é facilitada quando fatores importantes na geração de valor na empresa, os Fatores Críticos de Sucesso (FCS), são claramente percebidos por todos.

Cada tipo de negócio tem um conjunto próprio de FCS, mas costuma haver um fator preponderante, que deve concentrar o foco das atenções do empresário. Não significa que os demais fatores não sejam importantes, mas aquele é mais crítico, crucial. No caso de lojas físicas do comércio varejista em geral, o fator mais relevante costuma ser o índice de vendas por metro quadrado. A escolha desse indicador é justificada por relacionar dois elementos fundamentais e característicos do comércio varejista: volume de vendas e ponto comercial. Ele permite comparar o desempenho de diferentes estabelecimentos. Aquele que apresentar maior índice de vendas por metro quadrado tende a ser percebido como o de maior valor, porque tem maior “força” para concretizar vendas e, consequentemente, maior probabilidade de geração de lucros.

Um ponto comercial com maior potencial de vendas é mais valorizado. Por essa razão, o valor de locação de espaços em shopping centers costuma ser mais caro, porque se espera que, devido ao maior fluxo concentrado de pessoas, o volume de vendas por metro quadrado seja maior numa loja de shopping do que em uma de rua. Por sua vez, a administração de um shopping tem como principal FCS o fluxo de pessoas por custo de marketing, que representa a eficiência do gasto realizado para atrair pessoas ao shopping.

No ramo de farmácias, os preços dos medicamentos, já deduzidos os descontos, convergem para valores próximos entre os concorrentes de uma mesma região da cidade ou praça e dependem do poder aquisitivo da população local. Os fornecedores costumam ser os mesmos para qualquer estabelecimento, tornando também próximos os custos de aquisição. Então, o lucro passa a depender, basicamente, do volume de vendas e do custo do ponto, sugerindo um novo indicador. Trata-se do Índice de Eficiência do Ponto (IEP), ou seja, índice de vendas por metro quadrado (V/m²), dividido por custo do metro quadrado do ponto (C/m²). Então, IEP = V/C, representando quantos reais em vendas são gerados por cada real gasto para ocupar e usar o ponto comercial.

O IEP não deve ser o único indicador considerado na avaliação de uma farmácia, mas ajuda a identificar aquelas que geram mais valor.

Jorge Wilson Alves, consultor financeiro