O varejo farmacêutico brasileiro atravessa uma metamorfose estrutural: a transição definitiva de um posto de “reparação da saúde” para um centro de manutenção da longevidade. Nesse novo cenário, os suplementos alimentares deixaram de ser itens de nicho para se tornarem protagonistas estratégicos. Essa não é apenas uma mudança de mix, mas uma estratégia de sobrevivência para a margem não medicamentosa.
A “bolha de consumo” expandiu-se drasticamente, incorporando soluções que vão da saúde gastrointestinal ao suporte cognitivo e à higiene do sono. O impacto direto para o gestor é a necessidade de transformar a farmácia em um destino voltado à saúde preventiva, atraindo um público que não busca apenas medicamentos, mas também qualidade de vida, longevidade e bem-estar.
Whey protein é um dos destaques do setor
Decisões de gestão no varejo farmacêutico exigem o respaldo de dados. Segundo indicadores da IQVIA, referentes ao período de março de 2025 a março de 2026, o segmento de suplementação demonstra um vigor econômico que redefine o ticket médio das lojas.
- Evolução de 46,5% nas vendas de produtos com whey protein, consolidando um mercado de quase R$ 1 bilhão.
- Crescimento de 32% na categoria de alimentos esportivos.
- Alta de 27% em suplementos nutricionais.
Já um levantamento da Scanntech, em parceria com a McKinsey, revelou que, em 2025, os cereais proteicos registraram crescimento de 21% no consumo, enquanto a creatina também apresentou alta de 21%. Segundo o estudo, a categoria de creatina mais do que dobrou de tamanho no último ano.
De acordo com Eduardo Oliveira, farmacêutico e gerente de Inovação da Maxinutri, o consumidor mudou sua percepção em relação à creatina. Atualmente, o produto deixou de ser consumido apenas por atletas e passou a ser amplamente utilizado como fonte de energia celular, contribuindo para a disposição física e o desempenho cognitivo.
Além disso, o perfil do shopper é um indicador estratégico para o ponto de venda. Embora o consumo seja familiar, a principal decisora de compra é a mulher, especialmente entre 30 e 50 anos. É para essa “gestora da saúde da família” que o mix deve ser planejado, favorecendo ações de cross-selling entre categorias infantis, adultas e voltadas ao público sênior.
Fenômeno GLP-1 e a urgência do suporte nutricional
A ascensão dos análogos de GLP-1, conhecidos popularmente como canetas emagrecedoras, não é apenas uma tendência passageira, mas um importante vetor de demanda técnica. Com a entrada de novos fabricantes e a expectativa de redução dos preços, o número de usuários deve crescer significativamente nos próximos meses, exigindo que as farmácias estejam preparadas para atender esse público.
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Do ponto de vista fisiológico, o GLP-1 retarda o esvaziamento gástrico e reduz significativamente o apetite, aumentando o risco de sarcopenia (perda de massa muscular) e de deficiências nutricionais. Nesse contexto, surge a oportunidade de oferecer um suporte nutricional complementar aos pacientes em uso desses medicamentos.
A farmácia pode atuar na preservação da saúde muscular, especialmente entre pessoas com mais de 40 anos, faixa etária em que cresce a necessidade de aporte proteico adequado. Dessa forma, o ponto de venda passa a exercer um papel importante na segurança da jornada de emagrecimento do paciente.
Experiência no PDV: luxo da fricção e hospitalidade em saúde
Em um ecossistema cada vez mais dominado pela conveniência do e-commerce, o deslocamento do consumidor até a loja física precisa ser recompensado com uma experiência de valor agregado. O varejo deve se apoiar em dois pilares:
Luxo da fricção: o consumidor aceita o esforço de ir até a farmácia quando encontra uma curadoria de produtos diferenciada e informações técnicas que os algoritmos não oferecem. Nesse contexto, a “fricção” transforma-se em um diferencial competitivo baseado na confiança.
Hospitalidade em saúde: o atendimento deve ser humanizado e acolhedor. A farmácia deixa de ser apenas um local de compra para tornar-se um destino de saúde, no qual o atendimento qualificado diferencia o estabelecimento da concorrência digital.
Farmacêutico como validador qualificado na era da IA
A Inteligência Artificial democratizou o acesso à informação, mas também ampliou a circulação de conteúdos imprecisos. Nesse cenário, o papel do farmacêutico torna-se ainda mais relevante como um profissional capaz de validar informações com base em evidências científicas.
Com cerca de 70% dos pacientes dispostos a questionar prescrições após realizarem pesquisas na internet, a autoridade técnica no balcão passa a ser um dos principais diferenciais para a orientação e a fidelização do consumidor.
A IA deve ser encarada como uma aliada, capaz de formar um consumidor mais informado e participativo. Cabe ao farmacêutico filtrar mitos e verdades, transformando dúvidas em orientações seguras e em uma venda consultiva, ética e responsável.
Desmistificando a rentabilidade e a visão de futuro
É um erro estratégico acreditar que suplementos alimentares oferecem baixa rentabilidade. Na prática, os markups e as margens dessa categoria costumam ser superiores aos de diversos medicamentos.
O futuro do canal farma passa pela consolidação da farmácia como o principal ponto de venda técnica assistida do país. Para isso, o apoio da indústria é essencial. Parceiros como a Maxinutri já oferecem um diferencial competitivo importante: uma equipe de nutricionistas especializada no treinamento das equipes de balcão. Mais do que fornecer produtos, a indústria passa a disponibilizar conhecimento para fortalecer a atuação do varejista e melhorar a experiência do consumidor.
